Nghệ thuật kiếm tiền đỉnh cao đến từ nhu cầu và sự tin tưởng!
Đừng bao giờ nhận kẹo miễn phí từ người lạ nghe con trai!
Tôi vẫn nhớ như in cái lời mẹ dặn đó từ thuở còn thơ dại đến bây giờ. Bởi vì trong cái xã hội này, trừ những con người làm các công tác thiện nguyện cho cộng đồng thì chẳng có ai lại tự nhiên đối tốt với mình cả.
Nhưng với cái sự nghèo vốn có từ gia đình, gia đình chúng tôi hiếm khi lắc đầu với món quà tặng miễn phí. Miễn phí mà, dại gì mà không nhận.
Nhưng mà, liệu những món quà đó có thực sự miễn phí hay cũng chỉ là những món mồi câu béo ngậy?
Mục lục:
- chuyện tôi đi các sự kiện, hội thảo giáo dục – đào tạo miễn phí!
- Chuyện tôi đi tập fitness miễn phí tại california fitness center.
- Chuyện tôi đi làm răng.
- Chuyện của mẹ tôi.
- Quà tặng miễn phí!
- Nguyên tắc phễu.
- Bài học rút ra.
1. CHUYỆN TÔI ĐI CÁC SỰ KIỆN, HỘI THẢO GIÁO DỤC – ĐÀO TẠO MIỄN PHÍ!
Hồi còn sinh viên, tôi thích đi các sự kiện, hội thảo miễn phí lắm. Mỗi lần có sự kiện đào tạo nổ ra, tôi luôn được thông tin từ sớm nên đa phần đều có vé tham dự. Nói vé cho oai chứ những người tổ chức sự kiện cũng phải chạy cong đít để lấp đầy hội trường.
Trừ những sự kiện giáo dục được tài trợ bởi nhà trường, tổ chức xã hội nào đấy để phát triển tư duy cho giới trẻ thì tôi không nói đến. Mà tôi chỉ đề cập đến các sự kiện được tổ chức nhằm mục đích bán hàng từ các công ty hay đơn vị đào tạo.
Đợt đó, những cái tiêu đề sự kiện, hội thảo luôn có một sức hút mãnh liệt đến lạ.
- Tự do tài chính trước tuổi 30
- Đường đến thành công
- Bí mật triệu phú
- Bí mật kinh doanh 4.0
- ….
Với một đứa dân đen mong muốn làm giàu và vươn lên khỏi bùn đất, sao mà tôi có thể bỏ qua được các kiến thức này cơ chứ. Vậy là tôi cứ hào hứng xách mông đi hóng sự. Nhưng mà, chắc các bạn cũng đoán được rồi, những bí mật kia không hề được bật mí chút nào. Có chăng là những lời giới thiệu về các bí mật đó và cách mà người ta áp dụng để đạt được thành công như mong muốn.
Và như một kịch bản có sẵn từ hội thảo này đến hội thảo khác, đến cuối buổi là các diễn giả lại tung ra một số đòn tâm lý kèm theo một số thủ thuật về sự khan hiếm, giảm giá – điều tôi có nhắc đến trong bài “bí thuật lùa gà” - để quảng cáo và bán các dịch vụ, khóa học chuyên sâu hơn. Tôi khi ấy thì nghèo, háo hức lắm nhưng không có tiền đăng ký.
Tôi ngồi một góc lặng nhìn, dòng người thì cứ chen chúc hối hả để có cơ hội được “đưa tiền vào tay người khác” vì sợ hết phần. Bà mẹ nó, có ai chê tiền đâu mà sợ hết trời.
Nhưng mà, nếu tôi có tiền khi ấy thì tôi cũng lao đầu vào ngay. Bởi vì miếng ăn nó lơ lửng trước mồm của mình rồi, không cắn thì lại cảm thấy có lỗi với bản thân, tương lai quá.
2. CHUYỆN TÔI ĐI TẬP FITNESS MIỄN PHÍ TẠI CALIFORNIA FITNESS CENTER
Tính tôi thích trải nghiệm, cứ có dịp nào có cơ hội được thử gì đó miễn phí là tôi lại tham gia ngay. Nhắc đến phòng tập California Fitness Center thì chắc nhiều người cũng biết rồi. Đó là phòng tập tiêu chuẩn 5 sao sang xịn mịn tích hợp nhiều bộ môn thể chất dành cho những người có tiền.
Hồi ấy Cali chạy chiến dịch Marketing mạnh lắm, nổi bật nhất là các gói tập thử miễn phí 14 ngày. Cả Online tôi cũng đăng ký, cả thẻ tập miễn phí tôi cũng được tặng mấy vé. Thế là tôi lên đồ tự tin bước vào phòng tập thôi.
Nhắc nhẹ: Hồi đó tôi cũng khá mạnh về Fitness, võ thuật, thể thao ngoài trời rồi nên cũng không có nhu cầu tập thêm phòng Gym lắm. Cơ thể tôi khi ấy ngoài cái sự lùn vốn có ra thì cũng khá là lý tưởng của dân thể thao. Nên cứ miễn phí thì ngại gì không đi.
Nhưng đi rồi mới biết là ngại thật sự luôn. Cũng biết gói tập thử là mồi để trung tâm tìm kiếm khách hàng mới rồi nhưng mồi này thực sự khó nuốt dữ. Mỗi khi bước chân vào phòng tập, sẽ luôn có người đi kèm để cố thuyết phục tôi mua các gói dịch vụ ở đó.
Người thường thì chẳng nói làm gì, đằng này là các cô em xinh đẹp kiểu “ngực tấn công, mông phòng thủ” cứ nhìn tôi với ánh mắt cầu khẩn: Em đang chạy số, anh mua giúp em đi. Thực sự cái cảm giác muốn lắm nhưng bản thân lại bất lực nó khó chịu thật sự.
Cứ vài lần như vậy, tự nhiên động lực đi tập ở Cali trong tôi xìu hẳn. Mà bên phía trung tâm cũng bắt đầu nhìn tôi với thái độ khinh bỉ ra mặt. Nên đến ngày thứ 5, tôi nghỉ hẳn.
Cũng tại bên trung tâm nữa cơ, đáng ra cũng nên đặt ra tiêu chuẩn cho đối tượng được đi tập miễn phí, ví dụ như tình trạng bệnh tật, tình trạng tài chính,… Tôi khi đó thì khỏe như con trâu, chỉ số điểm tổng quan của cơ thể thì 85/100, gần như hoàn hảo, nên đâu có nhu cầu sử dụng các dịch vụ sức khỏe cao cấp đâu.
Họa chăng lúc đó nếu có tiền thì đăng ký tập với mục đích ngắm gái và lý do là dại gái là chính, chứ nói nhu cầu sức khỏe thì không đúng lắm! Nên việc đưa thẻ tập miễn phí 14 ngày cho đối tượng như tôi cũng là một sai làm từ phía trung tâm.
Nhưng nói gì thì nói, tôi tin chắc những ai đang gặp các vấn đề về sức khỏe cho dù điều kiện tài chính eo hẹp thì cũng sẽ sẵn sàng bỏ tiền để mua các gói dịch vụ sức khỏe cao cấp ở trong đó. Bởi vì nghệ thuật nói chuyện của các Sale nó cuốn lắm. Nhiều khi xuống tiền đăng ký xong về nhà lại cảm thấy hối tiếc vì nhu cầu bản thân không cần cho lắm. Gặp nhiều lắm luôn
3. CHUYỆN TÔI ĐI LÀM RĂNG
Tôi khá tự hào vì hàm răng trắng sáng của mình, và cũng vì lý do đó, tôi chăm sóc nó khá kỹ. Chuyện là vừa rồi, tôi lướt Facebook và nhìn thấy hàng loạt quảng cáo về việc cạo vôi răng tại Đà Nẵng với giá chỉ 14k. Ủa rẻ thật sự luôn. Vì rẻ nên tôi cũng quyết định đi thử cho biết cho dù bản thân không có nhu cầu cho lắm.
Lần đầu tiên sau 27 năm cuộc đời, có một người con gái cầm các đồ chơi thọc thọc vào mồm tôi. Cái cảm giác nghe cái âm thanh của máy mài nó thốn thực sự. Cho dù chẳng đau đớn gì nhưng tôi cứ có cảm giác nó đang bào mòn sức sống của tôi.
Vừa làm, bé nha sĩ vừa ân cần nói chuyện niềm nở trông thật dễ thương.
- Anh có mấy cái chân răng bị tổn thương này, hì hì. Hàm răng của anh bắt đầu ngả vàng rồi này, hì hì. Anh có mấy cái răng sâu này, hì hì, cái răng khôn trông ghét chưa anh này hì hì….
Cái cảm giác bị người khác nó soi ra những điểm yếu của mình rồi còn cười hì hì khó chịu thật! Nhưng mà vì nó dễ thương quá nên tôi cũng không nỡ trách nó được.
Thế là tôi biết được hàm răng của mình đang gặp nhiều vấn đề quá. Bề ngoài có vẻ trắng sáng chắc khỏe, nhưng bên trong ẩn chứa thật nhiều vấn đề. Vậy là bé đó nhanh trí đề xuất tôi một vài giải pháp:
- Hôm nào anh vào lại bên em tẩy trắng răng đi, bên em chỉ lấy giá 1 triệu đồng thôi ah;
- Hôm nào răng khôn của anh đau nhức do cái vết sâu răng, anh quay lại đây em xử lý cho;
- Vì anh đã trải nghiệm dịch vụ bên em rồi nên bên trung tâm sẽ tặng anh thẻ giảm giá 10% cho các dịch vụ khác anh nhé,..
Nghe mát lòng thật sự!
Đấy, khi bản thân tôi biết được rằng cơ thể của tôi đang có vấn đề, nhu cầu sử dụng các dịch vụ chăm sóc sức khỏe, thẩm mỹ luôn thường trực trong đầu tôi. Mà nếu tôi không đến cạo men răng với giá 14k thì tôi cũng chẳng thể nào biết được tôi đang có các vấn đề như vậy. Cho dù có biết thì tôi cũng bỏ lơ vì không thực sự xem chúng quan trọng cho đến khi nha sĩ nói tác hại trực tiếp đến tôi.
Chỉ với 14 nghìn đồng, rẻ như cho, nay tôi lại phải chi tiêu nhiều tiền hơn cho cái hàm răng tươi sáng của mình.
4. CHUYỆN CỦA MẸ TÔI
Mẹ tôi là một người phụ nữ mang trong mình khá nhiều bệnh tật. Nên ngoài việc quan tâm chăm sóc mấy thằng con lóc nhóc, sức khỏe là điều bà quan tâm nhất trước giờ.
Và với tinh thần “tiết kiệm là quốc sách” mẹ tôi thường hay đi các địa điểm chăm sóc sức khỏe miễn phí. Oh, có luôn hả? Ai lại rãnh rỗi để bỏ công bỏ sức làm miễn phí cơ chứ? Tôi thì lưu lạc chốn thành phố để mưu sinh, mẹ tôi ở quê đi chỗ này chỗ kia làm tôi cứ cảm thấy ngờ ngợ. Có lần, mẹ tôi tâm sự với mấy anh em tụi tôi về việc muốn mua cái sản phẩm đai nhiệt gì đấy từ Hàn Quốc, giá 10 triệu lận.
Tôi thì chẳng biết mô tê gì về cái vai trò tác dụng của cái sản phẩm đấy. Đợt đó có lần về quê dài ngày, tôi tranh thủ chở mẹ tôi đến các điểm chăm sóc sức khỏe ấy, rồi tôi cũng thử tham gia trải nghiệm cho biết.
Phải công nhận một điều là các hoạt động tại các trung tâm này thú vị và ý nghĩa thật sự. Khi mới bước chân vào trung tâm ấy, tôi cảm nhận được sự ấm áp nồng nhiệt và không khí gia đình rất tự nhiên. Mọi nhân viên chăm sóc khách hàng đều gọi những người lớn tuổi là mẹ là ba. Bất kể khách hàng nào đến, họ cũng niềm nở đón tiếp và sẵn sàng hỗ trợ mọi lúc mọi nơi.
Lòng tôi bỗng dưng phê phê và rưng rưng cảm động. Sau này tôi mà có những đứa con như này thì tôi nguyện xài hết phúc đức của các kiếp đời còn lại cũng xứng đáng!
Sau màn đón tiếp, các bô lão tập trung và nhảy một điệu nhảy năng lượng đón chào ngày mới. Không khí sôi động và năng lượng tích cực rất cao. Tôi ngồi lặng nhìn: Chà, sau này già nua tham gia các clb như này cũng thú vị phết.
Tôi đi theo mẹ tôi, vào trong phòng tập thể nơi có các thiết bị chuyên dụng. Ở đó mọi người cười đùa, tâm sự trên những tấm thảm nhiệt đang hấp nóng cơ thể. Tôi nằm một hồi, mồ hôi tuôn ra như suối, cảm giác nhẹ nhõm thực sự. Nếu mà tôi lười tập thể dục thì cái thiết bị này nó giúp cơ thể tôi bài tiết tích cực các chất cặn bã qua tuyến mồ hôi cũng khá là hay.
Rốt cuộc, tôi cũng hiểu vì sao mẹ tôi lại muốn mua thiết bị kia đến thế!
Tôi đánh giá cao hoạt động của các trung tâm như này. Nó mang đến giá trị thực sự cho những thành viên tham gia. Tôi không biết giá cả và chất lượng của các thiết bị ấy ra sao nhưng tôi thấy sức khỏe cả thể chất lẫn tinh thần của các hội viên đều cải thiện tích cực. Bây giờ nói tác dụng là do các hoạt động tinh thần thì tôi cũng tin, mà nói tác dụng là do các cái máy nhiệt kia thì tôi cũng tin. Mà khi đã tin rồi thì tôi ủng hộ mẹ tôi mua thôi.
Từ những con người xa lạ, trung tâm kia biến họ thành các hội viên trung thành; khiến họ tin vào chất lượng của các sản phẩm mà họ đang kinh doanh. Việc bán hàng cũng từ đó mà thuận lợi và được lan truyền miễn phí.
5. QUÀ TẶNG MIỄN PHÍ!
Nhắc đến từ miễn phí, tôi có bài viết về “Cái giá của sự miễn phí”. Đại loại là nói về những vấn đề ẩn sâu bên trong cái bản chất miễn phí đó. Miễn phí nhưng lại phải trả giá, nhân gian dan díu mập mờ.
Bạn có để ý rằng, trong đời sống hàng ngày đôi khi chúng ta lại nhận được những món quà miễn phí hay không. Đó có thể là những tấm vé trải nghiệm sử dụng dịch vụ như việc tôi đi làm răng, ăn thử sản phẩm ở các siêu thị, chợ sạp,… Hay là các Ebook, Webinar hướng dẫn này nọ từ Internet.
Chúng là những món quà miễn phí, đi kèm với những giá trị và mục đích nhất định.
Tôi lấy ví dụ về chuyện nam nữ cho các bạn dễ hình dung. Chẳng thằng nào dại dại mà bỏ ra mấy trăm nghìn mua bó hoa tươi thắm để tặng bạn nữ cho vui, thậm chí mời ăn những bữa sang trọng, mua Iphone 13, 14 pờ rồ max,… chỉ để nhận lại một lời cám ơn. Luôn có mục đích ẩn phía sau đó mà ai cũng hiểu. Nhưng đạt được mục đích đó hay không thì là một chuyện khác.
Quay lại chuyện bán hàng và kinh doanh, quà tặng miễn phí là một hình thức để tiếp cận khách hàng tiềm năng cực kỳ hiệu quả, hay gọi dân dã thì là “mồi câu”. Giống như những câu chuyện ở trên, nếu như không có những quà tặng miễn phí ban đầu thì tôi sẽ không biết đến các dịch vụ cao cấp phía sau.
Nhưng để phát huy hiệu quả cách này, các món quà đó cũng phải mang giá trị nhất định bên trong. Ít nhất là việc cung cấp giải pháp cho một vấn đề, hay là thỏa mãn ham muốn gì đấy cho người ta.
Nên nếu có nhận những món quà này thì bạn cũng chớ mà khinh thường. Trân trọng những gì được tặng với thái độ biết ơn. Còn chuyện mua sắm gì thêm thì xem lại nhu cầu, tính sau!
6. NGUYÊN TẮC PHỄU
Phễu theo nghĩa đen của nó là dụng cụ để lọc với cái miệng rộng và cái đáy hẹp. Trong Marketing và kinh doanh, tôi gọi nó là quá trình lọc khách hàng tiềm năng. Ví dụ như việc trung tâm nha khoa chạy chiến dịch cạo vôi răng chỉ với 14k vnđ. Thực ra 14k đó chưa đủ trả tiền điện nên tôi xem nó là miễn phí.
Tại đây, trong số 100 người đăng ký thì chắc chắn sẽ có đâu đó 80 người có các vấn đề về răng miệng. Trong số 80 người đó, lại có thêm 30 người muốn xử lý ngay và 50 người còn đang cân nhắc, suy nghĩ.
Vậy thì, với chiến dịch dường như cho tặng đó, trung tâm nha khoa này đã thu lại khá nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ kèm theo tệp khách hàng tiềm năng khổng lồ cho các chiến dịch tiếp thị về sau.
Vậy công thức chung mà các bạn có thể rút ra được là:
Cho tặng -> Nhận DATA -> Cung cấp các giải pháp, dịch vụ phù hợp cho từng đối tượng.
7. BÀI HỌC RÚT RA
Phễu là công cụ Marketing cực kỳ hiệu quả và tinh tế. Ở đó điều bạn cho đi sẽ quay trở lại với những giá trị xứng đáng.
Đã làm Marketing, thì cũng nên hình dung câu chuyện trao đi các giá trị nhất định để nhận lại. Đã là khách hàng, thì cũng nên biết trước câu chuyện nhận lại rồi cho đi.
Nhưng mà khi nhắc đến phễu, nhiều người lại nghĩ ngay đến việc lùa gà. Cái này tôi cũng dễ hiểu vì Việt Nam mình lạm dụng các công cụ này để lừa đào nhiều quá. Nên giờ nhắc đến các công cụ có liên quan, người ta mặc định từ lừa đảo trong đầu ngay.
Nói gì thì nói, Phễu là công cụ hay ho để bán hàng. Tôi mong rằng những người trước khi áp dụng mô hình phễu có được phần lõi giá trị thực sự để giúp giải quyết vấn đề cho người ta.
Design by @Chia Sẻ MMO
